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如何让干粉搅拌机产品在客户心中不可取代?

作者:干粉砂浆设备厂家 发表于:2017-08-08 20:48

        当干粉搅拌机企业在客户心中成为不可替代的时候,干粉搅拌机企业就牢固的建立了客户的忠诚度。这对于巩固干粉搅拌机企业的市场地位,争取顾客份额是十分重要且有效的。总的来讲,取得“不可替代”性,就是要永远能够解决别人解决不了的问题。可供参考的方法有:
        第一:消极的方法是防止有价值的知识被传播,积极的方法就是形成不断创新知识的能力。前者就是努力使自己的解决方案成为一个“黑匣子”,顾客和竞争者只能看到输入和输出,而无法了解其过程。而实际中更可能形成的往往是一个“灰匣子”,传播显性知识而把隐性知识掌握在自己手中。至于形成不断知识创新的能力,则相对比较困难,但这是从本质上保持知识领先,支持顾问型销售的核心。一般来说,两种方法的结合就能在一段比较长的时间内形成核心的咨询能力。
        第二:让客户对干粉搅拌机企业产生情感依赖。干粉搅拌机企业销售人员或者高层与客户建立良好的人际关系,干粉搅拌机企业为客户提供诸多竞争对手无法满足的利益需求(当然,这种需求应正当化,合法化),这些与客户之间的合作交流共同探讨等,就可加深彼此之间的情感。并形成依赖。这种情感的替换时间长,可能性小。
        第三:做出符合顾客需求的独一无二的产品或服务。“仅此一家,别无分店”。当干粉搅拌机企业可以达到这样的情况时,还有什么可以替代你在客户心目中的地位呢?
        第四:巩固退出障碍。巩固退出障碍是指从大客户角度出发,通过各种措施使得我方成为大客户不可或缺的供应商,使其不能选择竞争对手的产品。方法是:
1.让大客户产生技术依赖
2.给大客户优先配给权和销售折扣
3.为大客户提供融资方案或者给予财务上的支持
4.鼓励公司内交易
5.组建客户俱乐部
6.开发独特的设计组合和工具
7.给予大客户特殊的培训和支持


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